Bernd Zborschil — Fachsprache → Entscheidersprache für SAP-, IT- und KI-Anbieter

Das Muster

Du hast kein Markt-Problem. Du hast ein Übersetzungs-Problem.

Du bekommst eine Anfrage über LinkedIn. Der Interessent klickt sich zu deiner Website durch und schreibt nicht zurück. Du weißt bis heute nicht, woran es lag. Drei Wochen später verhandelst du wieder über die Tagesrate.

Ein Interessent liest zuerst dein LinkedIn-Profil und ist überzeugt. Dann wechselt er auf deine Website und stutzt: anderer Ton, andere Schwerpunkte, fast ein anderer Anbieter. Er schließt beide Tabs mit einem Fragezeichen statt mit Klarheit.

Die erste Reaktion auf deine Website lautet: „Was kostet das ungefähr?" Das liegt selten am Geiz. Der Preis ist schlicht der einzige greifbare Anhaltspunkt, den er bisher gefunden hat. Am Ende bekommt den Auftrag, wer günstiger ist.

Jemand empfiehlt dich in einem Gespräch. Der Interessent googelt deinen Namen, findet deine Website und schließt den Tab wieder, weil er in den ersten Sekunden nicht erkennt, warum ausgerechnet du für ihn relevant bist. Deine beste Empfehlung ist verpufft, ohne dass du davon erfährst.

Du hast bereits in einen Relaunch investiert: neue Texte, neues Design, überarbeitete Seiten. Die Anfragen kommen trotzdem noch genauso zögerlich rein wie vorher. Verändert hat sich das Erscheinungsbild. Die Wirkung ist dieselbe.

Ein Interessent will euch kennenlernen. Du nimmst den Termin selbst wahr, obwohl dein Kalender voll ist, weil sonst niemand in zwei Sätzen erklären kann, was ihr wirklich besonders gut könnt. In der Woche darauf steckst du tief im Kundenprojekt, und die nächste Anfrage bleibt liegen. Wenn du nicht verkaufst, verkauft niemand.

Das Problem liegt selten an einem einzelnen Satz.

Es entsteht, wenn Positionierung, Argumente, Vertrauen und nächster Schritt nicht aus der Perspektive des Entscheiders zusammenspielen.

Das lässt sich reparieren. Deine Expertise bleibt, wie sie ist. Sie wird so übersetzt, dass ein Entscheider sie in Sekunden einordnen kann.

So sieht die andere Version aus: Ein Interessent liest dein LinkedIn-Profil, klickt auf deine Website – und findet genau das wieder, was ihn überzeugt hat. Er muss nichts mehr selbst zusammensetzen.

Er schreibt dir nicht, um herauszufinden, ob du der Richtige sein könntest. Er schreibt dir, weil er es zu diesem Zeitpunkt schon weiß.

Kein Rechtfertigen mehr, warum du der Richtige bist. Nur noch die Frage, wann ihr anfangt.

Entscheidersprache

Entscheidersprache ist mehr als verständlichere Fachsprache.

Dein Interessent muss nicht nur verstehen, was du machst. Er muss deine Leistung für seine eigene Situation einordnen können – anhand von Fragen wie diesen:

Ist das für mein Problem relevant?
Was unterscheidet ihn von den Alternativen?
Kann ich ihm vertrauen?
Welche Risiken nimmt er mir ab?
Was wäre der nächste sinnvolle Schritt?

Deshalb beginnt meine Arbeit bei genau diesen Fragen. So sieht die Übersetzung konkret aus (Beispiele, keine Kundentexte):

Deine fachliche Sicht	Was der Entscheider daraus erkennt
SAP-Freelancer „SAP FI/CO · 15 Jahre · S/4HANA · Automotive"	„Er bringt unsere S/4HANA-Migration in der Finanzbuchhaltung ins Ziel, ohne dass mein Team nebenbei Projektmanager spielen muss."
SAP-/IT-Beratungshaus „SAP FI · MM · S/4HANA-Migration · Managed Services · Cloud · Security"	„Die machen den S/4HANA-Umstieg für Mittelständler wie uns, von der Planung bis zum stabilen Betrieb."
KI-/Automations-Unternehmen „Multi-Agenten-Architektur mit RAG und LLM-Orchestrierung"	„Unsere Angebotsanfragen werden in Minuten beantwortet, nachvollziehbar und DSGVO-konform, und jeder Schritt bleibt prüfbar."

Genauso fachlich wie vorher. Nur relevant für den, der entscheidet.

Website + LinkedIn

Zwei Touchpoints. Eine Entscheidung.

Nicht jeder Interessent kommt über deine Startseite. Vielleicht kennt er dich aus einem Projekt. Jemand hat dich empfohlen. Er hat einen LinkedIn-Beitrag von dir gesehen. Dann beginnt die digitale Prüfung: Er schaut auf dein LinkedIn-Profil, besucht deine Website, sucht nach Referenzen – und versucht herauszufinden, ob du zu seiner Situation passt.

Website und LinkedIn müssen nicht dasselbe sagen.

Sie müssen dieselbe Entscheidung unterstützen.

Wenn beide auf derselben strategischen Grundlage aufbauen, verändert das, was am anderen Ende ankommt. Website und LinkedIn übernehmen die Vorarbeit: wofür du stehst, welches Problem du löst, was dich unterscheidet, warum man dir vertrauen kann.

Das zeigt sich im ersten Gespräch. Dein Interessent hat vorher schon verstanden, was du machst und warum das für ihn relevant ist. Als Freelancer nennst du deine Tagesrate, und niemand zuckt. Als Beratungshaus hörst du: „Wir wissen schon, was ihr macht und was es ungefähr kostet." Als KI-Anbieter beginnt das Gespräch bei der Frage, wann ihr startet.

Für wen

Drei Märkte. Dasselbe Übersetzungsproblem.

SAP-/IT-Freelancer

Dein Profil zeigt Module, Technologien, Projekte und Erfahrung. Ein Entscheider muss daraus zusätzlich erkennen können, warum gerade deine Erfahrung für seine konkrete Situation relevant ist.

Das Ziel: ausgebucht sein und trotzdem ein Projekt ablehnen können, weil es nicht passt.

„Auf GULP sehen alle Profile gleich aus.“ – typische Situation

SAP-/IT-Beratungshäuser

Eure Website zeigt Leistungen, Kompetenzen, Technologien und Branchen. Je mehr ihr könnt, desto schwieriger kann es für einen Interessenten werden zu erkennen, wofür ihr besonders relevant seid und warum er gerade mit euch sprechen sollte.

Für einen Interessenten wirkt das schnell wie ein Bauchladen: alles im Angebot, nichts, wofür ihr klar steht.

„Wir kommen fast nur über Empfehlungen – das skaliert nicht.“ – typische Situation

KI-/Automations-Unternehmen

Ihr könnt Modelle, Agenten, Integrationen, Workflows und Architektur erklären. Der Entscheider muss zusätzlich verstehen: Was verändert das in meinem Unternehmen? Wie hoch ist das Risiko? Kann ich diesem Team mein Geschäft anvertrauen?

Die Demo überzeugt. Nur der Weg zur Demo ist zu lang, weil vorher niemand verstanden hat, warum er euch vertrauen kann.

„Unsere Website klingt wie ein GitHub-README.“ – typische Situation

Unterschiedliche Technologie. Unterschiedliche Kaufsituationen. Dasselbe Grundproblem: Fachliche Substanz allein erzeugt noch keine klare Entscheidung.

Die Methode

Strategic Conversion Engineering™

Entscheidersprache entsteht nicht beim Schreiben. Sie entsteht durch die Entscheidungen vor dem Schreiben.

Deshalb beginne ich mit dem System hinter den Formulierungen.

Strategie

Wer soll sich angesprochen fühlen – und in welcher Situation?

Zielgruppe, Problem, Alternativen, Kaufsituation und tatsächliche Relevanz.

Positionierung

Warum dieses Angebot – und warum gerade du?

Angebot, Unterschiede zum Wettbewerb und die Frage, wofür du im Kopf des Entscheiders stehen willst.

Entscheidungslogik

Welche Fragen müssen beantwortet sein, bevor der nächste Schritt sinnvoll wird?

Was ist dem Entscheider wichtig? Was lässt ihn zweifeln? Welche Risiken sieht er? Welche Erfahrungen, Referenzen oder anderen Belege geben ihm Vertrauen? Und in welcher Reihenfolge braucht er diese Informationen? Ergänzend spiele ich deinen Auftritt KI-gestützt aus Sicht typischer Interessententypen durch, als Hypothese, nicht als Messung.

Übersetzung

Wie wird fachliche Substanz zu Entscheiderrelevanz?

Aus Expertise wird erkennbare Relevanz. Aus Erfahrung wird ein Grund, dir zu vertrauen. Aus Technologie wird verständlich, was sie für den Kunden verändert. Aus fachlichen Unterschieden werden Gründe, dich statt einer Alternative zu wählen.

Copy & Touchpoints

Wie wird diese Logik auf Website und LinkedIn sichtbar?

Dieselbe strategische Geschichte über beide Touchpoints, jeweils in der Form, die zum Kanal passt.

Das ist Strategic Conversion Engineering™: erst Befund, dann Entscheidung, dann Copy. Konkret heißt das: 225 Prüfpunkte, Website und LinkedIn in einem Durchgang und die Arbeitsweise eines Ingenieurs.

Über mich

Ich komme aus der Welt, die ich heute übersetze.

SAP R/3 bis S/4HANA
28 Jahre SAP

KI als Werkzeug
Authority Hacker · GenAI University

Bis heute optimiere ich SAP-Systeme auf Performance. Jetzt auch Texte.

Diplom-Ingenieur, seit 1998 SAP, bis heute im Performance Tuning. Dort suche ich die Stelle, die ein System ausbremst. Manchmal genügt eine einzige Änderung, und ein Datenbankzugriff läuft zehn-, hundert- oder sogar tausendmal schneller.

Bei Texten gehe ich genauso vor. Ich suche die Stelle, an der deine Substanz auf dem Weg zum Entscheider hängen bleibt, und optimiere sie auf Wirkung.

Mein Wissen war da. Angekommen ist es nicht.

Das habe ich früh selbst erlebt. Zu Beginn meiner Laufbahn als Ingenieur saß ich in einem Personalgespräch zwei Personalern gegenüber und habe ihnen ausführlich von Technik erzählt. Erst in der Auswertung wurde mir klar, dass die beiden eine andere Sprache sprechen. Dieses Muster begegnet mir bis heute: gute Ideen von Technikern, die nicht ankommen, weil sie die Sprache und Denkweise der Entscheider nicht treffen.

Heute verbinde ich 28 Jahre SAP mit dem, was mich an Menschen fasziniert: wie sie denken, fühlen und entscheiden. Conversion Copywriting mache ich derzeit neben meiner SAP-Arbeit.

Mein strengster Kritiker in Sachen Kommunikation hat übrigens vier Pfoten.

Drei Angebote

Wo stehst du heute?

Die Conversion-MRT (249 €) wird auf Conversion-Tuning und Conversion-Build voll angerechnet. Du bezahlst die Diagnose nie doppelt.

Zum Vergleich: Ein Agentur-Redesign kostet meist 3.000 bis 15.000 € – mit neuem Design, aber oft mit derselben Botschaft.

Conversion-MRT

249 €

Gemäß § 19 UStG wird keine Umsatzsteuer berechnet.

Ich weiß nicht, wo es hakt.

Die Conversion-MRT zeigt, an welchen Stellen Website und LinkedIn Entscheider verlieren, und priorisiert, was du zuerst änderst.

Conversion-MRT ansehen →

Conversion-Tuning

948 €

abzgl. 249 € bei vorheriger Conversion-MRT · Gemäß § 19 UStG wird keine Umsatzsteuer berechnet.

Mein Fundament steht. Meine Texte überzeugen noch nicht.

Zielgruppe, Angebot und strategische Grundlage sind grundsätzlich vorhanden. Website und LinkedIn brauchen eine klarere Argumentation, bessere Entscheidersprache und überzeugendere Conversion Copy. Dann optimieren wir auf der bestehenden Grundlage. Voraussetzung: eine abgeschlossene Conversion-MRT.

Conversion-Tuning ansehen →

Conversion-Build

1.748 €

abzgl. 249 € bei vorheriger Conversion-MRT · Gemäß § 19 UStG wird keine Umsatzsteuer berechnet.

Ich brauche erst das Fundament, dann die Texte.

Du hast eine reale Leistung und fachliche Substanz. Aber Zielgruppe, Angebot, Positionierung und Botschaft sind noch nicht klar genug, um darauf überzeugende Website- und LinkedIn-Copy aufzubauen. Dann beginnen wir früher: bei der strategischen Grundlage.

Conversion-Build ansehen →

Der Unterschied liegt darin, wo meine Arbeit beginnen muss. Diagnostizieren. Optimieren. Oder strategisch von Grund auf aufbauen. Drei Ausgangssituationen. Eine Methode.

Tuning- und Build-Projekte nehme ich nur in begrenzter Zahl gleichzeitig an und bestätige den Starttermin nach Kapazität. Die Conversion-MRT bekommst du in max. 3 Werktagen.

Eine Website kannst du heute mit KI in Stunden bauen. Die Entscheidungen davor nicht.

KI kann Texte schreiben, Seiten strukturieren, Designs erzeugen und Code erstellen. Damit lässt sich heute in erstaunlich kurzer Zeit eine komplette Website bauen. Das ist ein Fortschritt. Und ich nutze KI selbst.

Aber Geschwindigkeit beantwortet nicht automatisch die Fragen, auf denen eine überzeugende Website basiert:

Zielgruppe

Für wen ist dein Angebot wirklich relevant – und welches Problem soll im Mittelpunkt stehen?

Positionierung & Vertrauen

Was dich unterscheidet, was ein Entscheider verstehen muss, was ihn zurückhalten könnte – und was ihm am Ende Vertrauen gibt.

Struktur

Welche Informationen er in welcher Reihenfolge braucht – und welche Aufgabe Website und LinkedIn dabei jeweils übernehmen.

Wenn diese Grundlage fehlt, kann KI trotzdem sehr schnell eine Website produzieren. Sie setzt dann nur schneller um, was vorher nicht klar genug entschieden wurde.

Für mich ist KI ein Werkzeug. Ich nutze sie dort, wo sie Analyse, Recherche, Strukturierung und Umsetzung sinnvoll beschleunigt.

KI kann die Umsetzung beschleunigen.

Sie ersetzt nicht die Entscheidungen, auf denen die Umsetzung basiert.

Die strategische Einordnung, die Bewertung der Ergebnisse und die Entscheidungen dahinter bleiben Teil meiner Arbeit. Deshalb beginnt meine Arbeit vor dem ersten Prompt.

FAQ

Häufige Fragen

Für wen arbeitest du? +

Für SAP-/IT-Freelancer, SAP-/IT-Beratungshäuser und KI-/Automations-Unternehmen im DACH-Raum, die fachlich stark sind, deren Website und LinkedIn-Profil diese Stärke aber noch nicht klar genug aus Entscheiderperspektive vermitteln.

Was genau meinst du mit „Entscheidersprache"? +

Entscheidersprache ist weder vereinfachte Fachsprache noch „Marketingdeutsch". Sie beantwortet die Fragen, die für eine geschäftliche Entscheidung relevant sind: Welches Problem wird gelöst? Warum ist das für meine Situation relevant? Was unterscheidet diesen Anbieter? Warum kann ich ihm vertrauen? Welche Risiken bestehen? Was ist der nächste sinnvolle Schritt? Die fachliche Substanz bleibt erhalten. Sie wird aus der Perspektive des Käufers strukturiert.

Warum Website und LinkedIn zusammen? +

Weil Interessenten ihre Entscheidung selten an einem einzigen digitalen Kontaktpunkt vorbereiten. Sie können dich auf LinkedIn entdecken und anschließend deine Website prüfen. Oder über eine Empfehlung auf deine Website kommen und danach dein Profil ansehen. Beide haben unterschiedliche Aufgaben, sollten aber auf derselben Positionierung und Entscheidungslogik aufbauen.

Bist du Copywriter oder Strategieberater? +

Meine Arbeit verbindet beides. Gute Texte können eine unklare strategische Grundlage nicht reparieren. Deshalb kläre ich je nach Projekt zuerst Fragen wie: Wer soll kaufen? Welches Problem lösen wir? Was unterscheidet das Angebot? Welche Bedenken hat der Entscheider? Was gibt ihm Vertrauen? Erst daraus entsteht die Copy.

Was ist Strategic Conversion Engineering™? +

Meine Methode, um fachliche Substanz systematisch aus Entscheiderperspektive zu analysieren, zu strukturieren und in Kommunikation zu übersetzen. Dazu gehören Strategie, Positionierung und die Fragen, Bedenken und Vertrauensfaktoren, die vor einer Entscheidung eine Rolle spielen. Daraus entwickle ich die Entscheidungslogik und anschließend die Copy für Website und LinkedIn.

Nutzt du KI für deine Arbeit? +

Ja. KI kann Analyse, Recherche, Strukturierung und Umsetzung erheblich beschleunigen. Ich nutze diese Möglichkeiten bewusst. Was ich nicht einfach an einen Prompt delegiere, sind die strategische Einordnung, die Bewertung der Ergebnisse und die Entscheidung darüber, was für Zielgruppe, Angebot und Kaufsituation tatsächlich relevant ist. Ein Beispiel ist die KI-gestützte Zielgruppen-Simulation: Ich spiele Website und LinkedIn-Profil aus der Sicht typischer Interessenten durch, etwa des empfohlenen Interessenten oder des vergleichenden Entscheiders. Das misst kein echtes Verhalten. Es liefert Hypothesen, und welche davon trägt, bewerte ich selbst. KI gehört in meinen Werkzeugkasten. Strategie und Urteil bleiben bei mir.

Verstehst du auch KI-Technologie oder nur SAP? +

Ich habe mir ein eigenes KI-System für Recherche, Analyse und Texterstellung aufgebaut und mich bei Authority Hacker und der GenAI University weitergebildet. Deine Architektur muss ich nicht nachbauen können. Ich muss verstehen, wie dein Kunde über sein Problem spricht und was ihn bei KI zögern lässt: Nachvollziehbarkeit, Datenschutz, Risiko.

Warum sollte ich dich beauftragen, wenn KI mir eine Website erstellen kann? +

Wenn Zielgruppe, Positionierung, Angebot und Argumentation bereits glasklar sind, kann KI bei der Umsetzung enorm viel leisten. Genau diese Grundlage ist aber nicht immer vorhanden. Eine schnell gebaute Website beantwortet nicht automatisch die richtigen Fragen. Meine Arbeit setzt deshalb früher an: bei den Entscheidungen, aus denen anschließend Website und LinkedIn entstehen.

Muss ich zuerst die Conversion-MRT buchen? +

Für Conversion-Build nein: Fehlt eine tragfähige strategische und kommunikative Grundlage, kann Build direkt der richtige Einstieg sein. Für Conversion-Tuning ja: Tuning setzt auf dem Befund einer Conversion-MRT auf. Sind Website und LinkedIn bereits vorhanden und ist unklar, wo die entscheidenden Schwächen liegen, ist die Conversion-MRT ohnehin der sinnvolle Einstieg.

Was ist, wenn meine Website schon grundsätzlich funktioniert? +

Dann kann Conversion-Tuning passen. Voraussetzung ist eine Conversion-MRT. Sie zeigt zuerst, ob Copy und Struktur tatsächlich die relevanten Hebel sind. Dabei wird nicht alles von Grund auf neu entwickelt. Eine vorhandene tragfähige Grundlage wird gezielt in Argumentation, Struktur und Copy optimiert.

Übernimmst du auch Webdesign und technische Umsetzung? +

Nein. Mein Schwerpunkt liegt auf Strategie, Entscheidungslogik und Conversion Copy für Website und LinkedIn. Je nach Produkt erhältst du zusätzlich eine HTML-Vorschau, die Struktur und Copy sichtbar macht. Sie ist keine technische Implementierung und kein Webdesign.

Muss ich das erst intern abstimmen? +

Wenn du unsicher bist, ist die Conversion-MRT der einfachste Einstieg: Report mit priorisierten Maßnahmen, keine Verpflichtung zu Tuning oder Build danach – du kannst ihn intern weitergeben und auf dieser Grundlage entscheiden. Willst du direkt mit Conversion-Build starten, ist auch diese Anfrage unverbindlich: Du kannst das Strategie-PDF vor der Korrekturschleife intern teilen und Rückfragen sammeln.

1 Durchschnittliche Website-Session bei B2B-Tech-Unternehmen: rund 2 Minuten (Clear Digital, 2026, 42 B2B-Tech-Websites, 33+ Mio. Sessions/Jahr). Bei Besuchern mit konkretem Prüfinteresse median 2:08 (Digital Applied, 2026).

Du kannst dein Fach in zehn Minuten erklären. Ein Entscheider gibt deiner Website keine zwei Minuten.¹