Bernd Zborschil — Fachsprache → Entscheidersprache für SAP-, IT- und KI-Anbieter

Das Muster

Du hast kein Markt-Problem. Du hast ein Übersetzungs-Problem.

Du bekommst eine Anfrage über LinkedIn. Der Interessent klickt sich zu deiner Website durch – und schreibt nicht zurück. Du weißt bis heute nicht, woran es lag.

Ein Interessent liest zuerst dein LinkedIn-Profil und ist überzeugt. Dann wechselt er auf deine Website – und stutzt: anderer Ton, andere Schwerpunkte, fast ein anderer Anbieter. Er schließt beide Tabs mit einem Fragezeichen statt mit Klarheit.

Die erste Reaktion auf deine Website lautet: „Was kostet das ungefähr?" Nicht, weil der Interessent knausert – sondern weil der Preis der einzige greifbare Anhaltspunkt ist, den er bisher gefunden hat.

Jemand empfiehlt dich in einem Gespräch. Der Interessent googelt deinen Namen, findet deine Website – und schließt den Tab wieder, weil er in den ersten Sekunden nicht erkennt, warum ausgerechnet du für ihn relevant bist.

Du hast bereits in einen Relaunch investiert – neue Texte, neues Design, überarbeitete Seiten. Die Anfragen kommen trotzdem noch genauso zögerlich rein wie vorher. Nur das Erscheinungsbild hat sich verändert, nicht die Wirkung.

Du sitzt abends vor deiner eigenen Website und spürst: Irgendetwas passt nicht zusammen. Aber ob es an der Positionierung liegt, an den Argumenten, am fehlenden Vertrauen oder am Zusammenspiel mit LinkedIn – das erkennst du von innen nicht.

Das Problem liegt selten an einem einzelnen Satz.

Es entsteht, wenn Positionierung, Argumente, Vertrauen und nächster Schritt nicht aus der Perspektive des Entscheiders zusammenspielen.

Das lässt sich reparieren – nicht, indem du deine Expertise kleiner machst, sondern indem du sie so übersetzt, dass ein Entscheider sie in Sekunden einordnen kann.

Entscheidersprache

Entscheidersprache ist mehr als verständlichere Fachsprache.

Dein Interessent muss nicht nur verstehen, was du machst. Er muss deine Leistung für seine eigene Situation einordnen können – anhand von Fragen wie diesen:

Ist das für mein Problem relevant?
Was unterscheidet ihn von den Alternativen?
Kann ich ihm vertrauen?
Welche Risiken nimmt er mir ab?
Was wäre der nächste sinnvolle Schritt?

Deshalb beginnt meine Arbeit nicht beim Text, sondern bei genau diesen Fragen. Konkret sieht die Übersetzung so aus:

Deine fachliche Sicht	Was der Entscheider daraus erkennen muss
Expertise	Warum das für ihn relevant ist
Leistungen	Welches Ergebnis sie ermöglichen
Features	Was sie für ihn konkret verändern
Erfahrung	Warum er dir vertrauen kann
Technologie	Welchen Nutzen und welches Risiko sie bedeutet
Unterschiede	Warum er dich statt einer Alternative wählen sollte
Risiken	Wie du seine Bedenken ausräumst
Komplexität	Was er für seine Entscheidung wirklich wissen muss

Das ist die Übersetzungsarbeit hinter guter B2B-Tech-Copy: genauso fachlich wie vorher, nur relevanter für denjenigen, der darüber entscheidet.

Website + LinkedIn

Zwei Touchpoints. Eine Entscheidung.

Nicht jeder Interessent kommt über deine Startseite. Vielleicht kennt er dich aus einem Projekt. Jemand hat dich empfohlen. Er hat einen LinkedIn-Beitrag von dir gesehen. Dann beginnt die digitale Prüfung: Er schaut auf dein LinkedIn-Profil, besucht deine Website, sucht nach Referenzen – und versucht herauszufinden, ob du zu seiner Situation passt.

Website und LinkedIn müssen nicht dasselbe sagen.

Sie müssen dieselbe Entscheidung unterstützen.

Wenn beide auf derselben strategischen Grundlage aufbauen, verändert das, was am anderen Ende ankommt. Website und LinkedIn übernehmen die Vorarbeit: wofür du stehst, welches Problem du löst, was dich unterscheidet, warum man dir vertrauen kann.

Das zeigt sich im ersten Gespräch. Du erklärst nicht mehr von vorne, was du machst und warum das relevant ist – das hat dein Interessent vorher schon verstanden. Du merkst es am ersten Satz: Ihr steigt direkt bei seiner Situation ein, nicht bei deiner Vorstellung. Es fühlt sich an, als würdet ihr mittendrin weitermachen – nicht von vorne anfangen.

Für wen

Drei Märkte. Dasselbe Übersetzungsproblem.

SAP-/IT-Freelancer

Dein Profil zeigt Module, Technologien, Projekte und Erfahrung. Ein Entscheider muss daraus zusätzlich erkennen können, warum gerade deine Erfahrung für seine konkrete Situation relevant ist.

Du brauchst nicht mehr Selbstdarstellung. Du brauchst eine bessere Übersetzung deiner Expertise.

„Alle Profile klingen gleich auf den Plattformen.“ – Stimme aus dem Markt

SAP-/IT-Beratungshäuser

Eure Website zeigt Leistungen, Kompetenzen, Technologien und Branchen. Je mehr ihr könnt, desto schwieriger kann es für einen Interessenten werden zu erkennen, wofür ihr besonders relevant seid und warum er gerade mit euch sprechen sollte.

Positionierung heißt selten, weniger zu können. Sie heißt, klarer zu machen, wofür eure Kompetenz stehen soll.

„Angebot, Website und Vertrieb sprechen nicht dieselbe Sprache.“ – Stimme aus dem Markt

KI-/Automations-Unternehmen

Ihr könnt Modelle, Agenten, Integrationen, Workflows und Architektur erklären. Der Entscheider muss zusätzlich verstehen: Was verändert das in meinem Unternehmen? Wie hoch ist das Risiko? Warum kann ich der Technologie und dem Anbieter vertrauen?

Technische Erklärung bleibt wichtig. Sie muss mit geschäftlicher Relevanz und Vertrauen verbunden werden.

„Unsere Website klingt wie ein GitHub-README.“ – Stimme aus dem Markt

Unterschiedliche Technologie. Unterschiedliche Kaufsituationen. Dasselbe Grundproblem: Fachliche Substanz allein erzeugt noch keine klare Entscheidung.

Eine Website kannst du heute mit KI in Stunden bauen. Die Entscheidungen davor nicht.

KI kann Texte schreiben, Seiten strukturieren, Designs erzeugen und Code erstellen. Damit lässt sich heute in erstaunlich kurzer Zeit eine komplette Website bauen. Das ist ein Fortschritt. Und ich nutze KI selbst.

Aber Geschwindigkeit beantwortet nicht automatisch die Fragen, auf denen eine überzeugende Website basiert:

Zielgruppe

Für wen ist dein Angebot wirklich relevant – und welches Problem soll im Mittelpunkt stehen?

Positionierung & Vertrauen

Was dich unterscheidet, was ein Entscheider verstehen muss, was ihn zurückhalten könnte – und was ihm am Ende Vertrauen gibt.

Struktur

Welche Informationen er in welcher Reihenfolge braucht – und welche Aufgabe Website und LinkedIn dabei jeweils übernehmen.

Wenn diese Grundlage fehlt, kann KI trotzdem sehr schnell eine Website produzieren. Sie setzt dann nur schneller um, was vorher nicht klar genug entschieden wurde.

Deshalb ist KI für mich kein Gegner. Sie ist ein Werkzeug. Ich nutze sie dort, wo sie Analyse, Recherche, Strukturierung und Umsetzung sinnvoll beschleunigt.

KI kann die Umsetzung beschleunigen.

Sie ersetzt nicht die Entscheidungen, auf denen die Umsetzung basiert.

Die strategische Einordnung, die Bewertung der Ergebnisse und die Entscheidungen dahinter bleiben Teil meiner Arbeit. Deshalb beginnt meine Arbeit vor dem ersten Prompt.

Die Methode

Strategic Conversion Engineering™

Entscheidersprache entsteht nicht beim Schreiben. Sie entsteht durch die Entscheidungen vor dem Schreiben.

Deshalb beginne ich nicht mit der Frage: „Wie können wir das schöner formulieren?" Ich beginne mit dem System dahinter.

Strategie

Wer soll sich angesprochen fühlen – und in welcher Situation?

Zielgruppe, Problem, Alternativen, Kaufsituation und tatsächliche Relevanz.

Positionierung

Warum dieses Angebot – und warum gerade du?

Angebot, Unterschiede zum Wettbewerb und die Frage, wofür du im Kopf des Entscheiders stehen willst.

Entscheidungslogik

Welche Fragen müssen beantwortet sein, bevor der nächste Schritt sinnvoll wird?

Was ist dem Entscheider wichtig? Was lässt ihn zweifeln? Welche Risiken sieht er? Welche Erfahrungen, Referenzen oder anderen Belege geben ihm Vertrauen? Und in welcher Reihenfolge braucht er diese Informationen?

Übersetzung

Wie wird fachliche Substanz zu Entscheiderrelevanz?

Aus Expertise wird erkennbare Relevanz. Aus Erfahrung wird ein Grund, dir zu vertrauen. Aus Technologie wird verständlich, was sie für den Kunden verändert. Aus fachlichen Unterschieden werden Gründe, dich statt einer Alternative zu wählen.

Copy & Touchpoints

Wie wird diese Logik auf Website und LinkedIn sichtbar?

Durch eine konsistente strategische Geschichte über beide Touchpoints – nicht durch identische Texte.

Das ist Strategic Conversion Engineering™. Nicht Texte schreiben und hoffen. Erst die Entscheidungslogik bauen. Dann daraus die Kommunikation entwickeln.

So sieht die andere Version aus: Ein Interessent liest dein LinkedIn-Profil, klickt auf deine Website – und findet genau das wieder, was ihn überzeugt hat. Er muss nichts mehr selbst zusammensetzen.

Er schreibt dir nicht, um herauszufinden, ob du der Richtige sein könntest. Er schreibt dir, weil er es zu diesem Zeitpunkt schon weiß.

Kein Rechtfertigen mehr, warum du der Richtige bist. Nur noch die Frage, wann ihr anfangt.

Über mich

Ich komme aus der Welt, die ich heute übersetze.

SAP R/3 bis S/4HANA
30 Jahre IT-Branche

KI Poweruser · AI Chief of Staff
Authority Hackers Community

SAP R/3 bis S/4HANA. SAP Basis. SAP Performance Tuning. 30 Jahre IT-Branche.

Ich bin kein Marketing-Berater, der sich erst erklären lassen muss, warum ein SAP-System komplex ist oder warum ein technisch gutes Angebot nicht automatisch leicht zu verkaufen ist.

Ich habe selbst jahrzehntelang in dieser Welt gearbeitet. Auf der technischen Seite. Auf der Kundenseite. In Projekten, in denen komplexe Leistungen verstanden, bewertet und entschieden werden mussten.

Heute verbinde ich dieses Verständnis mit Strategie und Conversion Copy.

Ich muss einem SAP-/IT-Experten nicht erklären, dass seine Expertise wertvoll ist. Meine Aufgabe ist, dafür zu sorgen, dass auch der Entscheider ihren Wert versteht und für seine Situation einordnen kann.

Aus der IT habe ich außerdem eine Denkweise mitgenommen: Erst verstehen, wie das System funktioniert. Dann herausfinden, wo es hakt. Erst danach verändern.

Genau diese Denkweise steckt heute in Strategic Conversion Engineering™ – als Arbeitsprinzip, nicht als IT-Metapher über jedem Text.

Drei Angebote

Wo stehst du heute?

Du brauchst nicht automatisch eine neue Website. Und du brauchst auch nicht automatisch zuerst eine Diagnose. Entscheidend ist, wo deine strategische Grundlage und deine Kommunikation heute stehen. Die drei Preise unten sind deshalb kein Baukasten zum Aufpreisen, sondern drei unterschiedliche Startpunkte – wähle den, der zu deiner heutigen Situation passt.

„…eine kompakte, sehr konkrete Handlungsempfehlung […], welche Themen du in deiner Positionierung nachschärfen kannst." – Linda Bettenhausen, SAP Lead Consultant Finance. Die vollständige Rückmeldung steht weiter unten.

Conversion-MRT

249 €

Gemäß § 19 UStG wird keine Umsatzsteuer berechnet.

Du hast bereits Website und LinkedIn – weißt aber nicht, wo es hakt.

Es ist unklar, wo Positionierung, Argumente, Vertrauen oder Entscheidungslogik verbessert werden sollten. Die Conversion-MRT macht diese Stellen sichtbar und priorisiert, was zuerst verändert werden sollte.

Conversion-MRT ansehen →

Conversion Tuning

839 €

Gemäß § 19 UStG wird keine Umsatzsteuer berechnet.

Das Fundament trägt. Die Kommunikation noch nicht gut genug.

Zielgruppe, Angebot und strategische Grundlage sind grundsätzlich vorhanden. Website und LinkedIn brauchen eine klarere Argumentation, bessere Entscheidersprache und überzeugendere Conversion Copy. Dann optimieren wir auf der bestehenden Grundlage.

Conversion Tuning ansehen →

Conversion Build

1.688 €

Gemäß § 19 UStG wird keine Umsatzsteuer berechnet.

Die Expertise ist da. Das strategische Fundament noch nicht.

Du hast eine reale Leistung und fachliche Substanz. Aber Zielgruppe, Angebot, Positionierung und Botschaft sind noch nicht klar genug, um darauf überzeugende Website- und LinkedIn-Copy aufzubauen. Dann beginnen wir früher: bei der strategischen Grundlage.

Conversion Build ansehen →

Der Unterschied liegt darin, wo meine Arbeit beginnen muss – nicht in der Anzahl der Texte. Diagnostizieren. Optimieren. Oder strategisch von Grund auf aufbauen. Drei Ausgangssituationen. Eine Methode.

Diese Entscheidung trifft sich nicht von selbst. Solange sie offen bleibt, bleibt auch die Lücke zwischen Website und LinkedIn offen. Mehr LinkedIn-Aktivität ändert daran nichts – sie schickt nur mehr Menschen in dieselbe Lücke, und jede neue Anfrage trifft wieder auf denselben blinden Fleck.

Belege & Vertrauen

Empfehlungen müssen nachvollziehbar sein.

Wenn ich dir eine Änderung empfehle, soll die Begründung nachvollziehbar sein – nicht nur ein Gefühl.

So nicht

„Das würde ich emotionaler schreiben."

So arbeite ich

Was an dieser Stelle nicht funktioniert. Warum das für deine Entscheidung relevant ist. Wie wichtig es im Vergleich zu anderen Punkten ist. Was stattdessen passieren sollte.

Diese Denkweise beginnt bereits bei der Conversion-MRT und setzt sich in Tuning und Build fort.

„Mit Bernds Conversion-MRT bekommst du eine kompakte, sehr konkrete Handlungsempfehlung basierend auf benannten und nachweisbaren Findings, welche Themen du in deiner Positionierung nachschärfen kannst."

– Linda Bettenhausen SAP Lead Consultant Finance

Kundenstimme zur Conversion-MRT.

Zusammenarbeit

Kein Agenturprozess zwischen dir und der Arbeit.

Du arbeitest direkt mit mir. Keine Übergabe vom Vertrieb an einen Account Manager und von dort an einen Texter, der dein Projekt erst kennenlernen muss. Analyse, Strategie und Copy kommen aus einer Hand.

Die Zusammenarbeit ist klar abgegrenzt und weitgehend asynchron. Du lieferst den notwendigen fachlichen Input – meist beantwortest du gezielte Fragen zu Zielgruppe, Angebot und Wettbewerb, kein wochenlanger Briefing-Prozess und kein Workshop-Marathon. Ich analysiere, strukturiere, hinterfrage und übersetze diesen Input aus Entscheiderperspektive.

Du bleibst Experte für dein Fach. Ich übernehme die Arbeit an der Kommunikation.

FAQ

Häufige Fragen

Für wen arbeitest du? +

Für SAP-/IT-Freelancer, SAP-/IT-Beratungshäuser und KI-/Automations-Unternehmen im DACH-Raum, die fachlich stark sind, deren Website und LinkedIn-Profil diese Stärke aber noch nicht klar genug aus Entscheiderperspektive vermitteln.

Was genau meinst du mit „Entscheidersprache"? +

Entscheidersprache ist weder vereinfachte Fachsprache noch „Marketingdeutsch". Sie beantwortet die Fragen, die für eine geschäftliche Entscheidung relevant sind: Welches Problem wird gelöst? Warum ist das für meine Situation relevant? Was unterscheidet diesen Anbieter? Warum kann ich ihm vertrauen? Welche Risiken bestehen? Was ist der nächste sinnvolle Schritt? Die fachliche Substanz bleibt erhalten. Sie wird aus der Perspektive des Käufers strukturiert.

Warum Website und LinkedIn zusammen? +

Weil Interessenten ihre Entscheidung selten an einem einzigen digitalen Kontaktpunkt vorbereiten. Sie können dich auf LinkedIn entdecken und anschließend deine Website prüfen. Oder über eine Empfehlung auf deine Website kommen und danach dein Profil ansehen. Beide haben unterschiedliche Aufgaben, sollten aber auf derselben Positionierung und Entscheidungslogik aufbauen.

Bist du Copywriter oder Strategieberater? +

Meine Arbeit verbindet beides. Gute Texte können eine unklare strategische Grundlage nicht reparieren. Deshalb kläre ich je nach Projekt zuerst Fragen wie: Wer soll kaufen? Welches Problem lösen wir? Was unterscheidet das Angebot? Welche Bedenken hat der Entscheider? Was gibt ihm Vertrauen? Erst daraus entsteht die Copy.

Was ist Strategic Conversion Engineering™? +

Meine Methode, um fachliche Substanz systematisch aus Entscheiderperspektive zu analysieren, zu strukturieren und in Kommunikation zu übersetzen. Dazu gehören Strategie, Positionierung und die Fragen, Bedenken und Vertrauensfaktoren, die vor einer Entscheidung eine Rolle spielen. Daraus entwickle ich die Entscheidungslogik und anschließend die Copy für Website und LinkedIn.

Nutzt du KI für deine Arbeit? +

Ja. KI kann Analyse, Recherche, Strukturierung und Umsetzung erheblich beschleunigen. Ich nutze diese Möglichkeiten bewusst. Was ich nicht einfach an einen Prompt delegiere, sind die strategische Einordnung, die Bewertung der Ergebnisse und die Entscheidung darüber, was für Zielgruppe, Angebot und Kaufsituation tatsächlich relevant ist. KI ist Teil meines Werkzeugkastens – nicht der Ersatz für Strategie und Urteil.

Warum sollte ich dich beauftragen, wenn KI mir eine Website erstellen kann? +

Wenn Zielgruppe, Positionierung, Angebot und Argumentation bereits glasklar sind, kann KI bei der Umsetzung enorm viel leisten. Genau diese Grundlage ist aber nicht immer vorhanden. Eine schnell gebaute Website beantwortet nicht automatisch die richtigen Fragen. Meine Arbeit setzt deshalb früher an: bei den Entscheidungen, aus denen anschließend Website und LinkedIn entstehen.

Muss ich zuerst die Conversion-MRT buchen? +

Nein. Wenn Website und LinkedIn bereits vorhanden sind und zunächst geklärt werden muss, wo die entscheidenden Schwächen liegen, ist die Conversion-MRT ein sinnvoller Einstieg. Fehlt dagegen eine tragfähige strategische und kommunikative Grundlage, kann Conversion Build direkt der richtige Einstieg sein.

Was ist, wenn meine Website schon grundsätzlich funktioniert? +

Dann kann Conversion Tuning passen. Dabei wird nicht alles von Grund auf neu entwickelt. Eine vorhandene tragfähige Grundlage wird gezielt in Argumentation, Struktur und Copy optimiert.

Übernimmst du auch Webdesign und technische Umsetzung? +

Nein. Mein Schwerpunkt liegt auf Strategie, Entscheidungslogik und Conversion Copy für Website und LinkedIn. Je nach Produkt erhältst du zusätzlich eine HTML-Vorschau, die Struktur und Copy sichtbar macht. Sie ist keine technische Implementierung und kein Webdesign.

Muss ich das erst intern abstimmen? +

Die Conversion-MRT ist dafür der einfachste Einstieg: Report mit priorisierten Maßnahmen, keine Verpflichtung zu Tuning oder Build danach. Du kannst den Report intern weitergeben und auf dieser Grundlage entscheiden – ohne dass vorher ein größeres Budget freigegeben werden muss.

Deine Expertise muss nicht neu erfunden werden.

Aber ein Entscheider muss erkennen können, warum sie für seine Situation relevant ist. Genau dort setzt meine Arbeit an – nicht bei einzelnen Formulierungen, sondern bei den Entscheidungen darunter.

Wofür du stehen willst. Welches Problem du löst. Was dich unterscheidet. Was einen Entscheider zweifeln lässt – und was ihm Vertrauen gibt.

Daraus entsteht Entscheidersprache. Und daraus entstehen Website und LinkedIn, die dieselbe strategische Geschichte tragen und gemeinsam die Entscheidung unterstützen.

Fachsprache → Entscheidersprache.

Welcher nächste Schritt sinnvoll ist, hängt davon ab, wo du heute stehst.

Mehr Content, mehr Posts, mehr Reichweite lösen diese Lücke nicht – sie sorgen nur dafür, dass mehr Menschen sie sehen. Jede Woche, in der Website und LinkedIn unterschiedliche Geschichten erzählen, ist eine Woche, in der ein Interessent die Verbindung selbst herstellen muss – die meisten tun das nicht, sie gehen einfach weiter.

Conversion-MRT ansehen Conversion Tuning ansehen Conversion Build ansehen

Du kannst dein Fach in zehn Minuten erklären. Ein Entscheider gibt deiner Website keine zehn Sekunden.

Du hast kein Markt-Problem. Du hast ein Übersetzungs-Problem.

Du bekommst eine Anfrage über LinkedIn. Der Interessent klickt sich zu deiner Website durch – und schreibt nicht zurück. Du weißt bis heute nicht, woran es lag.

Ein Interessent liest zuerst dein LinkedIn-Profil und ist überzeugt. Dann wechselt er auf deine Website – und stutzt: anderer Ton, andere Schwerpunkte, fast ein anderer Anbieter. Er schließt beide Tabs mit einem Fragezeichen statt mit Klarheit.

Die erste Reaktion auf deine Website lautet: „Was kostet das ungefähr?" Nicht, weil der Interessent knausert – sondern weil der Preis der einzige greifbare Anhaltspunkt ist, den er bisher gefunden hat.

Jemand empfiehlt dich in einem Gespräch. Der Interessent googelt deinen Namen, findet deine Website – und schließt den Tab wieder, weil er in den ersten Sekunden nicht erkennt, warum ausgerechnet du für ihn relevant bist.

Du hast bereits in einen Relaunch investiert – neue Texte, neues Design, überarbeitete Seiten. Die Anfragen kommen trotzdem noch genauso zögerlich rein wie vorher. Nur das Erscheinungsbild hat sich verändert, nicht die Wirkung.

Du sitzt abends vor deiner eigenen Website und spürst: Irgendetwas passt nicht zusammen. Aber ob es an der Positionierung liegt, an den Argumenten, am fehlenden Vertrauen oder am Zusammenspiel mit LinkedIn – das erkennst du von innen nicht.

Entscheidersprache ist mehr als verständlichere Fachsprache.

Zwei Touchpoints. Eine Entscheidung.

Drei Märkte. Dasselbe Übersetzungsproblem.

SAP-/IT-Freelancer

SAP-/IT-Beratungshäuser

KI-/Automations-Unternehmen

Eine Website kannst du heute mit KI in Stunden bauen. Die Entscheidungen davor nicht.

Strategic Conversion Engineering™

Ich komme aus der Welt, die ich heute übersetze.

Wo stehst du heute?

Conversion-MRT

Conversion Tuning

Conversion Build

Empfehlungen müssen nachvollziehbar sein.

Kein Agenturprozess zwischen dir und der Arbeit.

Häufige Fragen

Deine Expertise muss nicht neu erfunden werden.

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